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La venta se no se hace en el bolsillo
del cliente, sino en su cabeza.
Pero si el vendedor no pone cabeza,
no llegara ni a la cabeza
ni al bolsillo de su cliente

Hay macro-acontecimientos económicos que influyen en la vida diaria de los empresarios, y en este fenómeno también están incluidos, por supuesto, los pertenecientes a la cadena de intermediación entre los productores, en cualquier eslabón del encadenamiento que se hallen.

Esto sucede en el sector de embotelladoras de gaseosas, fabricas de pañales, aceros, y porque no, en la industria automotriz, motivo que nos ocupa.
Pone desde los concesionarios hasta el público usuario, frente a nuevas reglas del juego, a las que deben adaptarse o desaparecer, tal fue el destino de los dinosaurios, que al no poder adaptarse se extinguieron.

Desde esta columna no damos consejos de cómo afrontar estos cambios, para ello hay suficientes consultores de toda talla y color.
El Mentor tiene como rol, función y tarea el analizar las dificultades de las personas, que son quienes finalmente manejan las empresas, que no puedan predecir y acompañar el cambio sin quedar paralizados, o tomando decisiones apresuradas desde la intuición o el estómago.

Además el Mentor acompaña los logros, porque estos son fruto de un proceso, un cambio que no se puede dar violentamente, porque no hay cabeza, ni cuerpo, ni empresa que lo soportaría.

Acompaña en la tolerancia a la frustración que los vaivenes propios de los cambios traerán.
Es difícil para el empresario, ocupado en las actividades propias de cada uno, poder comprender con cierta exactitud cómo nacen estos cambios, y por consiguiente, adaptarse y mediar entre estas nuevas formulas dictadas por los proveedores que influirán directamente en su propia empresa y en el comportamiento de la clientela.

Afirman que la información es poder, en nuestro caso, la información acerca de la nueva tendencia da poder.
El poder de cambiar a tiempo, que no poco!
Estamos en tiempos de anticipación y prevención y no apagar incendios de hechos consumados, y esto permite no desperdiciar oportunidades, que es una de las características de un empresario que se tilde de exitoso.

Pero dentro del empresario exitoso, hay una persona, una persona con sus certidumbres, sus dudas e inseguridades.
Con crisis personales y tal vez empresariales, donde más de uno va a quedar descolocado por no reaccionar a tiempo, y es muy probable que culpe amargamente a la crisis desatada por el cambio de las reglas del juego, por la sencilla razón de que no puede adaptarse a ellas.

Toda crisis conlleva a la creación de nuevos equilibrios, siempre y cuando la persona pueda tomarlos con plasticidad en vez de elasticidad.
La persona elástica, como cualquier elástico de la vida real, se estira y se adapta a ciertas superficies, pero, en el caso de las personas es complicado, porque tal como el elástico, tienen memoria y vuelven a su estado inicial.

Por lo tanto, aquí nada cambió.

Por el contrario, las personas plásticas, como la arcilla o la famosa plastilina del jardín de infantes (muchos adultos tendrían que seguir jugando y aprendiendo a como convertirse en plásticos), se adaptarán, y no volverán a su estado original.
Son las que jamás dirán: antes estábamos mejor.
Porque lo que cuenta es el presente y el poder de adaptación de estas personas.
Que no hace falta que piensen positivamente como hay vendedores de ilusiones que sostienen esta idea absurda, sino que piensen correctamente.

Pensar correctamente, es partir de adentro hacia afuera, con todos los datos que uno posee, y no buscando "como tomar las cosas positivamente", que es una consecuencia y no una conducta!

Pararse en la realidad es lo importante, no mentirse ni buscar soluciones mágicas.
Saber primero cual es el negocio propio, como lo encuentran en este momento las nuevas normas, pensar con el pensamiento directo pero también con el pensamiento lateral.
Aprovechar las grietas que dejará este nuevo orden pero no arremeter como un toro salvaje, como si en esto se fuera la vida.

Haga números, ¿cuánto le terminará costando una crisis familiar o una enfermedad derivada del stress y la necesidad compulsiva del éxito.

Lo importante es saber dónde el empresario está parado en la vida, cuál es su trayectoria personal, cuánto es su interés actual por la empresa y las posibilidades que le depara este desafío de cambio.

Poder actuar sin abandonar a su familia, sin vivir con angustias e inseguridades paralizantes.
Si está en condiciones de que no lo detengan las dudas lógicas de salir adelante con nuevas soluciones, puesto que a veces es necesario más creatividad e ingenio que capital, porque no hay nada más costoso que la duda para la persona misma y para su empresa.

Es importante también discernir entre frustración y fracaso.
Puede frustrarse si algún camino que tomó no era el adecuado y debe retroceder, entonces podrá responsabilizarse de su decisión, tomando otra, en forma eficaz y eficiente.
Pero si ante cualquier traspié, que es totalmente natural en el comercio, donde nadie tiene comprado el éxito, siente que fracasó, de la sensación de fracaso es muy difícil volver.
Quedará fuera del juego, no porque se hayan terminado las posibilidades, sino porque le resultara difícil verlas y reaccionar a tiempo.

Entonces, estaríamos frente a alguien que no puede aprender.
Necesitará que lo eduquen.
Porque educare, palabra del latín que significa formar o instruir, es el trabajo del Mentor creando donde no la hay, la posibilidad de inducir a cambiar hábitos y enseñar a mantener las nuevas conductas, para poder realizarse como persona, como comerciante , como empresario que no buscará perseguir al éxito.

Aprenderá que con cambios, pero serenamente, el éxito vendrá hacia él.

Mayo, 2014

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