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Cuentan que dos viajantes de comercio de distinto rubro, visitaron a un cliente en un pueblo lejano.
El cliente relata una broma muy graciosa, y uno de los viajantes ríe a mandíbula batiente.
El otro viajante, serio como en un funeral.
Cuando salen del local, el que gozo tanto con la broma, le pregunta a su colega:
-si era tan gracioso lo que contó, porque vos no te reíste?
-porque a mí no me compro nada.....

Esto como apreciaremos, es un chiste antediluviano, porque hoy, el cliente ya tendría su pedido listo o directamente, habría decidido no pedir nada.
Por internet ya se hubiese enterado, días antes de la visita del representante de la firma, de las novedades, los nuevos artículos, hasta de los precios.

Internet rompió el secreto de las ventas, y terminó ya hace mucho tiempo con la incógnita de los stocks y que cada vez que el cliente hacía el pedido, era una lotería si lo recibía o no, aparte de la desconfianza de la mercadería prepaga, que terminaba siendo un timo cuando no llegaba "por falta de stock"

Hoy los clientes entran directamente  al stock de la empresa por Internet, y conocen en tiempo real concretamente que hay o que falta, pueden hacer pedidos y sabrán cuanto es el coste.

Incluso podrán pagar por internet,  así  hasta la visita del corredor - vendedor - cobrador queda ubicada en otros tiempos, en otros paradigmas.
Los sistemas de gestión comercial dejan de lado la " tracción a sangre"

Con el comienzo de la robótica, el temor generalizado fue el que quedaría sin empleo cientos de miles de personas.
Sin embargo, esto no sucedió.
Es más, fueron creados cantidad de distintos empleos alternativos, de los que jamás se hubiese pensado que se podrían desarrollar.

Esto, así expresado, tiene una gran dosis de realidad, pero también de ciencia ficción.
Es real en los lugares de este país que están interconectados, o entre grandes empresas que manejan la gestión comercial y los procesos administrativos.
Sin embargo, la red no llega a todos los lugares de nuestra región, y aunque lleguen, muchos clientes de las empresas de repuestos son "analfabetos digitales" (aquellos que ni poseen ni saben utilizar un ordenador) y por lo tanto no llegan las noticias de nuevos productos ni listas de precios actualizadas, ni pueden hacer pedidos.

Pero las redes comerciales son necesarias, imprescindibles, y por eso todavía existen y son absolutamente necesarias las "redes a zapatillas".
La red a  "zapatillas" sostenidas por los  viajantes -corredores- vendedores-.cobradores
Ellos son los verdaderos inter-conectadores de esa enorme red de los comercios del ramo  sembrados a lo largo y a lo ancho de nuestro territorio.

Pero a estos "devoradores de kilómetros", si, les cambio el paradigma.
Hace 20, 10, años? las comunicaciones eran defectuosas y la mercadería tardaba mucho tiempo en llegar al cliente.
Vendían, pero el stock de entrega era una lotería.
Hoy, con los medios de comunicación, su trabajo esta aligerado, porque puede regresar al lugar donde vendió, sin mentiras ni justificaciones del porque la falta de mercadería, además sin  sufrir en carne propia las omisiones de comisiones por las ventas no efectivizadas.

Hubo tiempos donde ciertas mercaderías eran tan importantes que el trato personal pasaba a segundo plano, pero este no es el paradigma de nuestro tiempo.
Hoy los viajantes -corredores- vendedores-.cobradores deben conocer  mucho la mercadería, pero en vez de saber tanto sobre técnicas de venta como otrora, les es más importante el dominio de la interacción, no con un cliente, sino con una “persona.”

El rol del Mentor es hacer consciente a los viajantes -corredores- vendedores-.cobradores, que no van a una guerra ni a una batalla donde tengan que " eliminar las barreras del cliente", ni traspasar "escudos protectores", ni "ganarle la batalla a los competidores" ni "conocimiento es poder"
El que utiliza el paradigma de la guerra, VA INEXORABLEMENTE A LA GUERRA

Lo más importante de las enseñanzas del Mentor, es que uno NO va a lo del cliente para venderle, sino para que el cliente LE COMPRE.
El cliente NECESITA del vendedor como el vendedor NECESITA del cliente.

Si no logra generar el deseo de compra en alguien que espera su visita, que necesita la mercadería, ya sean novedades para sus propios clientes o para reponer stock, seguro va a terminar riéndose de la broma del comerciante-persona aunque él no le compre nada......

Agosto, 2014

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