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En realidad no hay mejor lugar para traficar, comprar, vender, enredar, caminar hasta el cansancio, dejar que los focos encandilen, tener frio en invierno y calor en verano, que en una Exposición.
Esto aplica a cualquier rubro, país o temática.

Esta columna de Mentoring, justamente es para poder aprovechar mejor su paso por la Feria, pretendemos de que sea una guía tanto para aquellos que ya caminaron kilómetros de exposición y sintieron esa vorágine, para ayudarlos a completar el panorama de lo que vivieron en esos días intensos de piernas doloridas, cenas, almuerzos, y desayunos monotemáticos de la Muestra; como para quienes todavía nunca pudieron experimentar una vivencia semejante.

Eso sin contar las actividades posteriores a la cena, (quédese tranquilo porque de eso "no se habla")

Entrando en materia:

Los expositores pagan a la organización de la Feria una fortuna en derechos de stand, luces, limpieza, seguridad, y por otra parte tienen que hacerse cargo del costo inherente al propio stand respecto a su construcción: arquitecto, materiales, pintura, luces, letras autoadhesivas, gráfica y personal eventual.

Todos los expositores quieren que todo el mundo les compre y/o los conozcan, por eso intentan atraer su atención por todos los medios, por ejemplo con pantallas gigantes y sabrosas señoritas para que usted aunque no compre, pierda valiosos minutos de su vida que en realidad los necesita para ir a lo concreto de sus intereses.

Recuerde que en una feria de tres días con 500 expositores, (hay Expos de hasta 2000 expositores), le dejan a usted un margen de 3 minutos o menos por stand.
Diez minutos utilizados para escuchar a un especialista que intenta mostrar, con justa razón porque para eso están, las bondades y utilidades de un producto, a usted le representa perder de visitar a otros dos anunciantes.

Usted está hipnotizado, los ruidos las voces, las luces que lo hacen sentirse protagonista dentro del escenario mientras escucha cosas muy interesantes pero que no le darán de comer, o sea que usted esta inhibido de seguir adelante para hacer lo que vino a hacer:  generar negocios.

Una exposición es como una revista de papel brillante como las que recibe en su asiento de avión.
Usted pasa las hojas, lee los títulos y mira las fotografías hasta que elige un artículo que le interese y entonces se adentra en él.

Fíjese y notará  una división tajante entre los expositores.
Las firmas más famosas, o más cotizadas no intentan venderle nada, solo pretenden que usted fije la marca en su cerebro.
Esto es lo que sucede en las exposiciones, las firmas más importantes del sector tendrán los stand más grandes, mas ampulosos, los que más espacio ocupan en terreno, altura o impacto, pero no lo hacen por usted, no lo tome a mal pero a usted no se dirigen porque ahí no se vende nada.
Lo hacen para amedrentar a la competencia, tienen personal para intercambiar tarjetas y prometerle que lo visitarán, aunque esto difícilmente suceda.
Es un lugar simbólico de pelea entre las firmas que venden lo mismo o algo parecido.
Si usted es inquieto, curioso, le gusta el espectáculo y enterarse de cuáles serán las mercaderías o ideas del futuro, quédese por ahí porque se va a sentir muy bien, pero negocios no va a cerrar ninguno.
En sus bolsillos se van a ir acumulando tarjetitas y en los escritorios de las firmas también.
Tarjetas que en medio año pasarán al olvido.

En el Shuk de Estambul, la Expo más antigua del mundo, se compra y se vende, pero no se hacen negocios.
Era el lugar de intercambio entre las mercaderías del Este y las del Oeste.
Los negocios no se hacen en las callejuelas, los negocios hoy son globalizados con internet y las comunicaciones telefónicas en tiempo real y fluidas con su existencia, van más allá de su caminar por la exposición.
Los mismos empresarios que exhibían sus productos en una Feria imprimían miles de catálogos, en cambio hoy usted recibe una tarjetita con la web de la empresa para que gaste su propio dinero en tintas y papel si quiere tener algo impreso.

Los tiempos cambiaron, los paradigmas cambiaron, internet develó todos los secretos y favorece el encuentro del productor y el usuario en segundos.
Sin embargo, la relación personal es FUNDAMENTAL y esto es lo extraordinario de una exposición, el encuentro personal y la empatía con el empresario proveedor o cliente que usted debe preocuparse por buscar, porque esto es lo que hace que se generen negocios duraderos, tan duraderos como todo lo que pasa en nuestro derredor, cambios y más cambios.

Lo único seguro en la vida y en los negocios es que todo va a cambiar.

Lo principal que a usted le debe interesar es armar relaciones fuertes y estables. Esto nunca va a cambiar porque recuerde que las empresas se reciclan permanentemente y quizás alguna vez su mercadería esté depreciada, pero si la relación continúa, usted podrá seguir haciendo negocios con esa persona.

Comprenda que este articulo está escrito para favorecerle y  para que usted no vaya a un mercadillo a comprar o vender mercadería, sino que utilice su tiempo, dinero invertido en el viaje, lucro cesante, hoteles, cenas y almuerzos para generar negocios, ponerlos en una bolsa y llevarlos a casa.

Este artículo está escrito para que usted tome conciencia de no movilizarse para "comprar y vender, sino para hacer negocios"

Es muy importante saber que nuevas cosas hay en el mercado, pero es más importante encontrarse con colegas de todos los lugares del mundo que proveen lo mismo que usted o que compran, tal vez, a los mismos proveedores.
Dedíquese a relacionarse con personas, no con productos.
Las personas son las que arman, asocian, tejen negocios.

Los productos exhibidos son más fáciles de ver en las fotografías de internet y además tiene la posibilidad de conocer las medidas, especificaciones, formas de uso, y precios.
Pero si no busca personas, los negocios no serán negocios.

Cuando usted entra a una Expo, para comenzar el recorrido por favor diríjase a su derecha, notará que todos los stands que están en el perímetro contra la pared de la exposición, son de gente que gastó lo que no tenía para mostrar su mercadería y están ávidos por hacer negocios, en general son mercaderías novedosas y el propio dueño o desarrollador acompaña sus productos.

Es importante que usted previamente prepare su visita sabiendo de antemano cuales son como máximo las 10 empresas con las que ya está haciendo negocios o le interese plantearle alguno.
Estos encuentros deben ser forzosamente previamente marcados, porque así lo van a estar esperando y ya no se convertirá en un encuentro casual sino que ambas partes  sabrán de su presencia en ese lugar.
Los negocios se gestan antes de viajar, su presencia es ineludible sólo para cerrarlos, por ese motivo concretar y armar ese encuentro personal del que hablamos anteriormente es tan necesario.

Hay mucho para desarrollar acerca de este tema de "comprar y vender versus ir a hacer negocios".
Seguiremos cuando usted o yo volvamos de la última exposición visitada
Hasta entonces!

Ernesto Beibe, Mentor
www.ernestobeibementor.com

Octubre, 2014

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