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Aviso al lector

Este artículo no contiene consejos ni tips de acción.
Es simplemente un espacio para abrir la cabeza y pensar, utilizando esta oportunidad que nos brinda en esta ocasión la Feria  Automechanika.

Tomo esta ocasión como un caso testigo para cuando usted quiera organizar, visitar o ser expositor en próximas ferias nacionales o internacionales, salones especializados, congresos o jornadas técnicas, y está escrito para que usted, artículo en mano, pueda corroborar algunos de los conceptos aquí vertidos.

Acerca del  evento convocante
Las ferias de este tipo, como ahora la de Automechanika, son importantes sistemas de comunicación y una oportunidad para crear redes adquiriendo capital social.
En realidad están diseñadas y aceptadas por organizadores, expositores y público visitante, por el mono-tema que los convoca, pero no olvide que funcionan como mercadillos de la edad media, pero con ropajes más modernos.

No sólo desde mis saberes, sino también desde mi experiencia como organizador de ferias, como exhibidor y a veces también como visitante por mi propio interés o acompañando a alguno de mis clientes de Mentoring para que aprendan a obtener lo mejor de ellas; puedo afirmar que la mayoría de las personas acuden a una feria cargados con grandes expectativas de comprar o vender. Lamentablemente todavía no entendieron que el motivo fundamental es el de hacer negocios.

Por lo pronto, los organizadores del encuentro son los únicos que tienen la seguridad de vender, cobrar y obtener valor agregado (ganancia neta).
No agrupan a un determinado sector por solidaridad con el gremio o porque les encanten "los fierros", sino que se ocupan de comercializar sus espacios. Compran y venden.
Tienen una clientela “cautiva” porque se ocuparon y se ocupan de promocionar y vender. Han organizado a través del tiempo una pre-venta, de la que hay que tomar ejemplo.

Necesidades del visitante
Para muchos de los visitantes, caminar la exposición o la feria es fundamental para re-encontrarse con este agrupamiento de fabricantes o revendedores, reponer mercadería, buscar nuevos artículos, actualizar o mejorar sus precios de compra y colocar pedidos en forma personal.

Porque en estos tiempos que corren no todas las firmas pueden dar un servicio de actualización personalizado, debido a los altos costos de un vendedor movilizándose a lugares remotos.
Y a veces un catalogo por internet y bellas fotografías no llegan a generar un real deseo de compra, especialmente en este gremio de autopartistas, donde las personas están acostumbradas a oler, tocar, medir y pesar la mercadería que compran para vender.

Indudablemente una gran parte de estos visitantes viene a comprar...., y compran!
Para otros es un lugar de visita-placer como ir a la Opera, visitar un Museo o ver una buena película.

Para que los anfitriones también generen valor agregado
El stand es una especie de proyección de la empresa, todo lo que suceda en esas 38 horas de atención al público, quedara grabado no sólo en la memoria de sus eventuales clientes, sino que será básicamente una vidriera para la gente de su propio sector.
Por eso, esta feria puede ser un lugar de un muy buen posicionamiento en su ramo o una vergüenza que usted pagará cara.

Cuando hablamos del ramo no estamos hablando de su competidor directo que produce su misma mercadería, sino de todo el colectivo en donde el rumor, la aprobación o la maledicencia son más fuertes de lo que se cree.

Ver un stands vacío porque el dueño se fue a tomar un café y no tiene quien lo reemplace, (en un stand deben haber como mínimo tres personas), es peor que ver un stand con 20 personas uniformadas.
Esta cantidad apabulla, pero es peor aún, cuando esas 20 personas se ponen a hacer vida social y los clientes pasan a sus espaldas sin ser atendidos debido a las “tan interesantes conversaciones” que mantienen con sus compañeros.
Esto puede ocurrir también cuando hay sólo tres personas atendiendo un stand, están involucrados de tal manera que el cliente termina pidiéndoles perdón por interrumpir.
Muchas veces sucede que estos empresarios, colaboradores o empleados, no están preparados para soportar tantas horas de encierro y para colmo, varios están "obligados" a estar allí.

No menos importante es que haya por lo menos una persona con habilidades lingüísticas para comunicarse eficientemente con extranjeros. (no alcanza con que sólo posea conocimientos elementales de una lengua extranjera).

También, uno de los detalles a tomar en cuenta es si existe un verdadero interés del empleado en estar presente en el evento, porque la orden de "tienes que venir y ponerte la camiseta del equipo", es la mejor manera de inhibirlo para "hacer goles".
 
Ciertamente pasarán por su stand parte de las 30.000 personas que prometen convocar los organizadores, pero no se olvide que usted está incluido en una cantidad no despreciable de 300 empresas que tratarán de tomar la atención de esos caminantes en el mismo tiempo y espacio.

Por eso es FUNDAMENTAL que usted aprenda de quienes organizan el evento, creando previamente las condiciones semejante a una pre-venta, como por ejemplo difundir su nuevo domicilio provisorio en la feria (numero de stand, ubicación, etc), convocar a sus propios potenciales clientes precisándoles el día y la hora para encontrarse, y por sobre todo, ESTAR DISPONIBLE.

Porque si no hace esto, esperando que lleguen a usted sin haberlos convocados, se irán donde la luz sea más potente y usted no podrá cerrar negocios con clientes QUE LO NECESITAN, por eso llegan y QUIEREN COMPRAR, pero precisan que usted los atienda como si estuvieran en el living de su casa.

Porque si no prepara el terreno, terminará el día lleno de preguntas y miles de tarjetas que permanecerán improductivamente en su escritorio por uno dos años si usted no se apura en depurarlas tomando enérgicamente una acción de pos-venta para asegurarse de contactar con quien realmente se pueda negociar y desechar aquel preguntón que se acercó "porque lo suyo le pareció interesante".
Esa teoría de que se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo, es una mentira más con la cual usted no se debe enganchar porque lo único que conseguirá es perder tiempo, dinero y fuerza en “un mínimo de tiempo”.

El verdadero negocio de pertenecer a una feria es armar una red
El verdadero negocio que usted puede hacer es contactar con sus vecinos en las horas de “aburrimiento”, como por ejemplo cuando entran pocos visitantes que exigen que usted esté en su trinchera para honrar su cartelito de "exhibidor".
En esos momentos, llegará fácil a una cantidad considerable de directivos para conversar con ellos e invitarlos a formar parte de una red.
Encontrará algunos que no saben dónde ponerse, otros trabajando sin descanso pero abordables porque no se preocupan por cubrir el banco o no los filtra una simpática señorita para la cual su jefe está permanentemente en reunión.
Esto le abrirá muchas puertas.

Hablamos tantas veces de armar redes...., éste es el momento!
Las personas son quienes se asocian, tejen negocios, organizan alianzas estratégicas, joint ventures, licencias, contratos de administración, participaciones minoritarias recíprocas o contratos a largo plazo.

Armar una red deja atrás el concepto de Babel, donde nadie podía entenderse y cada uno hablaba un idioma distinto, aquí se genera un vocabulario común en función de compartir con otros que piensan y sienten lo mismo que uno.

Mi recomendación como Mentor, es que usted COMIENCE a buscar correspondientes, sea el primer nodo de una red, con sus propias necesidades, sueños y proyectos.

Dedíquese a relacionarse con estas personas, no con productos.
Para construir una red formal, tenemos que tener en cuenta que la red es entre personas, no entre maquinas, y eso exige tener relación, interacción, comunicación, intencionalidad y empatía.

La red es ideal para generar proyectos, enriquecerlos y llevarlos a la práctica; en esta época gracias a Internet, en cualquier lugar del universo, usted puede encontrar pares para desarrollar los negocios de su especialidad.

Vivimos permanentemente conectados con las redes, las usufructuamos, las usamos, somos partícipes, vendemos y compramos lugares en las redes y con las redes.

Sea pionero, busque agregar a su red actores, nodos,  miembros potenciales que tengan conciencia de estar involucrados, de pertenecer y formar parte, tanto para recibir comunicaciones, como para compartir o crear sinergias.
Aquí está la verdadera ganancia de sus esfuerzos para estar presente en estas ferias o exposiciones.  
Si no comienza ya, usted llegará tarde y perderá la posibilidad de conocer y darse a conocer con la idea de desarrollar importantes negocios, no sólo para comprar y vender mercaderías.


Ernesto Beibe, Mentor
www.ernestobeibementor.com

Noviembre, 2014

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